押し売りと営業の違い
特に若いスタッフが錯覚してしまう間違い
それは営業活動を「押し売り」だと思うこと
押し売りというのは「不要なものを無理やり相手に買わせること」です
これはあってはならない
誰も幸せにならない行為です
そもそも「営業活動」とは
〇 お客様がほしいと思うものは何？をお客様ご自身に聞いたり想像する
〇 そのほしい物（商品価値があるもの）を様々用意する
〇 用意した物の商品知識を学ぶ・深める
〇 お客様の要望を聞いて「必要と判断できる」ものをしっかりと説明する
〇 お客様がその価値を認め、納得できれば購入・消費に至る
↑こういったシンプルなものだ
商品価値が分かっていない人が何を売ろうとしても
売ってる本人にとっても「押し売り」に感じるだろうし
そんな人が説明すること自体お客様に対して失礼な話だ
つまり
営業活動をすぐに「押し売りみたいで･･･」という人は
〇 商品知識が浅い
〇 またはお客様の「ほしい」を準備する商品開発力がない
だけかもしれません
実際、お客様の立場に立てば
商品知識が浅いスタッフから
何を買っても
いくらで買っても
私の目には「押し売り」だろう
素敵なもの
おいしいもの
自分の好みや経験という狭い範囲ではなく
客観的に「そう思えるもの」は
お客様が買いたいものである可能性が高く
我々はそれを準備する義務を負っている
安い商品ばかりが売れるお店は
実はお客様に優しいわけではない
不勉強で商品知識が浅いスタッフが
商品価値を説明しても
お客様にとって価値が認めらず
どれも同じのような説明を受ければ
お客様は「料金だけで判断」せざるを得ず
そうなると誰でも安いほうがいいので
安価なものが売れていく
ということも少なくない
これでは「顧客満足」など上がろうはずはない
安価なものだろうと高価なものだろうと
お客様に「納得」してもらうためには
商品知識をもったスタッフが提案する
幅広い商品の選択肢が必要で
この「納得」こそが「顧客満足」の根源なのだ
あくまでお客様にとって「良い商品」であることが前提で
誰よりも商品知識を高め
お客様の要望を見極め
的を得た提案して
お客様に「最適な選択肢」を提供する
これが私たちの使命です
その上でお客様に不要であると判断された場合は
その商品に関する営業活動をすみやかに中止する
それでよいのです
商品知識が誰よりも高いという自負がない限り
営業活動なのか押し売りなのか
判断すらできないはずだ
狭い判断材料や個人的な好みで勝手に商品を選別して
選択肢をお客様から奪ってしまい
結果的に営業活動をしない（できない）スタッフは
実はお客様にとって頼りがいのないスタッフだろうし
顧客満足を生み出せないので
しっかりと商品知識を高めるように研修していきたい
蛇足
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弊社は取引先会社様から
保証金をもらったりしていません
通常の結婚式場や写真館は
取引する際に相手から保証金を取ります
お金をもらっているので
その商品が良くても悪くてもそれを売らないといけない
創寫舘はそういう「足かせ」がないので
シンプルに本当にお客様にとって「良い」と思うものを
提供しているつもりです
そもそも経営方針がかなり「お客様の立場」に立っていて
営利目的の企業としてはちょっとアレかもしれませんが
お客様に対して後ろめたいことは一切ありません
だから自信を持って説明してほしいと
つくづく思います